行业资讯 > 行业资讯 > 最新资讯

反腐、医改“夹击”下在华销售遇阻

“失标的产品和地区没必要放招商和临床推广人员,再加上合规整治带来的医生拜访困难和药企会议活动的减少,裁员会是药企应对降价的通行办法。”GSK广东地区的一位销售代表张平(化名)说。

8.jpg

2013年,轰动一时的GSK中国行贿案迅速发酵并最终进入法律程序,GSK中国区的业务大受冲击,也引发了GSK中国多次大裁员。


从2014年3-6月,GSK中国就有数百名医药代表离职。而自当年6月开始,来自上海、山东等地的前GSK医药代表们纷纷就裁员事件向各地有关部门提起劳动仲裁或法律诉讼。


张平称,GSK自2013年以来已陆续裁员1500余人,包括2015年上半年裁员100余人,目前公司在华员工3000余人,“接下来可能还会继续裁员”。


大规模裁员的不只GSK,从2014年11月开始,知名跨国药企美国百时美施贵宝(BMS)中国启动了对旗下医药代表团队的大规模裁员,涉及千人。


此番裁员历时数月,多轮裁员几乎涉及所有的事业部。一位被裁的BMS大区经理表示,2013年底BMS完成与阿斯利康有关糖尿病业务的交接,只留下格华止一个产品给BMS糖尿病事业部。目前糖尿病事业部只剩下180人左右,此前该事业部有近700人。


今年3月底,辉瑞中国也宣布撤销在华疫苗部门,涉及人员300多名。


此外,2014年以来,包括安进中国、阿斯利康、默沙东在内的外资药企也都曾宣布裁员计划。


业内人士分析,目前跨国药企在华生存环境已大不如前,为了降低成本、保证利润,许多外资药企就此实行了大幅度的裁员,同时还合并或取消一些产品线,“根本原因还是与利润压缩有关”。


对于跨国药企而言,裁员或许只是人事调整的一部分。换帅,则意味着战略目标的调整。自2015年4月以来,包括安进中国、美国默沙东在内的跨国药企,都不约而同地选择更换了中国区主帅。


5月2日,安进中国宣布由张文杰接任安进中国大中华区总经理,原大中华区总经理李怡平最后工作日为5月15日。6月1日,默沙东中国区的新任总裁荣科瑞正式走马上任,全面接管中国区所有产品业务。原默沙东中国区总裁潘斌在此前的4月22日宣布离职,转投阿斯利康。


上述跨国药企的中国区负责人换帅并非孤例。4月15日,法国赛诺菲公司宣布,彭振科正式出任赛诺菲中国业务运营总经理。彭振科此前曾担任百时美施贵宝中国区总裁,在任期间着力推进公司成熟品牌进入基层市场。


4月30日,知名跨国药企拜耳中国宣布,拜耳中国总裁康洛克离任,其最后工作日为6月中旬。继任者为拜耳亚太区总经理江维,后者曾在礼来和阿斯利康任职。


5月14日,丹麦诺和诺德公司宣布,其中国区总经理柯礼思即将于8月1日离任。此前的2013年8月1日,柯礼思成为诺和诺德大中国区总经理,目前诺和诺德暂未宣布柯礼思的继任人选。


战略重构


受中国反腐力度加大、医保控费等因素影响,外资药企在华发展放缓。除了裁员外,另一种“瘦身”—抛弃对主营业务收益影响不大的边缘部门,也成了一些外资药企改变业绩的选择。


2014年,诺华分别与GSK和礼来达成合作:诺华斥资145亿美元收购GSK肿瘤药品,并将自身疫苗业务(暂不包括流感疫苗业务)以71亿美元外加专利使用金出售给GSK。另一方面,诺华的动物保健业务以54亿美元的价格出售给礼来。


除了诺华外,包括拜耳、辉瑞在内的跨国药企在业务方面均有调整。一边是瘦身,抛弃对主营业务收益影响不大的边缘部门,减少基本开支;一边是合并,壮大行业领先领域,争取更多的利润。


在一些业内人士看来,未来跨国药企将不再摊大饼,而专攻细分医疗领域。如诺华专攻癌症,辉瑞专攻呼吸道领域,GSK专攻疫苗领域,礼来专攻动物保健领域。


除了业务模式的调整外,在渠道销售上,跨国药企也开始进行模式重构。


5月14日,GSK中国区总裁季海威明确表态,GSK不再使用销售量来衡量销售代表的业绩和奖金,“取而代之的是,根据每个销售代表学习的能力,掌握医药知识的能力,以及把知识传递给医生的能力,以此来考核销售代表”。


在药品研制开发上,包括诺华、赛诺菲、安进在内的跨国药企,也在今年表示,将注重对中国患者有效和有针对性地进行新药研发。


为了适应中国市场的变化,一些跨国药企开始将重心下沉,大力布局基层医疗市场。2014年12月,阿斯利康中国宣布,本土职业经理人王磊成为中国及香港地区总裁。王磊加入阿斯利康的时间仅一年多,他此前是阿斯利康中国消呼麻事业部副总裁。


有阿斯利康人士表示,王磊上任后,一个重要工作是落实阿斯利康成熟产品在基层医疗市场中的进一步拓展,意图在激烈的中心城市竞争中突围。


从时机的选择上,国内县级和社区医院基层医疗市场已经逐步完善,再加上分级诊疗政策实施后对跨级医保报销比例的调整,基层市场容量已大为增加。


2014年,阿斯利康专门成立了承担多元化业务拓展的商务部,负责包括招标、重点客户、零售市场、县级医院等商业渠道的开拓。


“2015年,公司在商务部下成立了县域医院团队,未来的目标是拓展那些未被覆盖到的县级医院。”前述阿斯利康人士称。


热门排行

推荐阅读