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第三方检验:如何避免大跃进导致的混战?

中国的检验市场大部分仍集中在医院里,分包到第三方检验机构的不到市场的2%。检验市场最大的仍然是三级医院,占市场的接近一半。近年来三级医院经历了一轮装备竞赛,在规模大跃进中,三级医院外包出来的检验是很少的,未来的趋势仍然如此。因此第三方检验把市场盯住了基础医疗(基层和一级医院)。

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近期有媒体报道,在河南出现了一轮第三方检验机构的快速发展,民营资本纷纷跑马圈地。不过,目前的扩张途径仍然是以销售资源为核心的,也就是拼销售能力,一家家医院去铺,这种销售模式比较费人力,在定位上通过技术领域不同来错位,但如果资本一拥而上,很容易造成价格战,变成不惜通过价格来换取进入医院的通道,对行业发展很不利。


因此,如何避免第三方检验陷入另一场大跃进,关键还是背后的渠道和服务,而非单纯技术能力。


渠道决定了第三方检验是否可以快速铺到基层去。对于大量兴起的民营第三方机构来说,中国的市场确实够大,可以容纳多家公司,但谁可以快速做大,占领市场份额,背后的差别就是渠道。


在美国,支付方是独立第三方检验公司最直接的渠道。比如,美国领先的第三方检检验公司LabCorp是最大的健康险公司UnitedHealth的独家第三方代理,LabCorp通过绑定保险公司获得量,以此为基础给支付方折扣,帮助其节约医疗开支。LabCorp大约20%的收入来自于各种医疗机构或医生诊所,可见通过支付方大批量购买的跑量方式是最直接的渠道,效果和发展速度要快于一家一家医院去铺。


而在中国没有这样的快速发展渠道。医保的支付体系还没有发展到精细化管理,也没有能力去影响医院去外包节省总体检查费用。所以,目前的现状就是第三方检验仍然依赖医院的资源,很大程度上有地理的局限。


因此,在目前中国的市场环境下,需要寻找可以捆绑的渠道来进行销售并长期粘住用户,背后的关键是服务。


一种可能性是远程医疗和信息建设。基础医疗机构缺乏好的技术条件和人才,在检验和读片能力上都很缺乏,而远程医疗可以帮到这些机构,尤其是乡镇地区。单纯的外包检验仍然是粗线条的,只能解决基层的技术问题,而不能帮到他们扩展业务,吸引病人。但如果把检验和第三方集中读片,甚至和大医院进行会诊结合起来,并建立相应的检验结果传输信息通道,就变成了提升基础医疗服务的一种方式,有助于和单纯的技术外包差别开来。


要进行这样的操作,背后需要很强的服务资源。理想的途径是和医院信息化服务商合作,共同建立数据共享通道,然后借助信息化的医院通道,衔接服务资源。这种衔接不一定是直接衔接到大医院进行读片,除了疑难杂症,大医院可能并没有太强的动力让医生去进行额外的读片服务,因此这种衔接更多的类似会诊,一是集中培训第三方机构的读片专业人员,建立一个标准化的读片平台,甚至可以再去培训基层的医生,这样第三方检验就从单纯的技术外包,变成了服务的提供者,基层可以获得服务水平的提升。


另一种可能性则是和联盟式销售体合作,主要是药品上的。中国的联盟式销售还刚刚起步,主要形式是第三方药房服务机构,这些机构目前为独立药店服务,进行量化采购,降低成本。虽然目前处方药的网络销售还未解禁,但一旦政策放开,这些第三方服务机构将很有量的优势,未来还可以将业务扩展到为基础医疗机构联盟进行集中采购。


和这些联盟式销售体合作的机会有两方面。一方面,药店很可能成为未来远程医疗的重要一环,通过第三方药房服务进入药店,结合第三方检查的结果和用药记录,可以长期抓住慢性病患者。另一方面,一旦未来联盟销售扩展到基础医疗机构,此市场将有极大的量,配合药品管理、第三方检查和基层的服务,有助于长期粘住用户。


因此,要避免第三方检验变成一场技术大跃进,必须从渠道着手。单纯的技术型销售模式很容易陷入价格战,缺乏差异化竞争点,而且人力成本高,地域局限强。未来的突破可能是通过和其他拥有资源的平台合作,比如远程医疗信息化平台以及联盟销售平台,同时绑定后端的服务,目标是帮助基层增加服务实力,这样才能形成粘性。


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