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IMS:揭秘修美乐是如何甩开立普妥数条大街的?

在立普妥专利过期前2年,业内预测能下一个能够创造销售奇迹的接棒者无疑是雅培旗下最畅销的处方药修美乐(阿达木单抗),如今卖得最火爆类风湿性关节炎治疗药物。


与立普妥专注降脂领域不同,修美乐被认为是与阿司匹林一样能够“一药治多病”的药物。


从2012年开始,修美乐就稳坐全球药物销售排行榜榜首。2013年,修美乐全年销售额达到106.6亿美元,2014年,实现10亿美元的增收。据最新的财报显示,修美乐全球销售增长14.4%。有市场调研公司预测,在2013~2017年间,修美乐的全球销售额将达580亿美元。


修美乐自上市以来,已获批类风湿关节炎和强直性脊柱炎两个适应症。而其在全球范围内已获得10个适应症。


这些年,虽然新药层出不穷,但是真正能够占到年销售额100亿美元大关的新药则只有修美乐,这一异军突起的生物制剂曾经险些被投资商抛弃。而雅培作为“接盘者”促成了修美乐今日的辉煌。


修美乐能够荣登全球畅销药之首,主要原因是产品过硬、适应症广、受众群大,能解决临床上的迫切需求。当然,好药还需要有好的营销策略和服务配套,否则很难在拥挤的市场后来居上,雅培在阿达木单抗项目的开发、生产、报批和销售非常及时而到位,投入大,执行力也很强。


原研企业把金矿转手


阿达木单抗的研发与制药业的巨头们没有任何的关系,这个产品最初是由巴斯夫旗下生物研究公司诺尔药业和英国剑桥抗体技术公司CAT在1993年开始进行的合作研发项目。


当时,CAT公司以噬菌体显示技术和融合蛋白库,筛选得到某一特定抗原表位的TNF抗体,经过人源化加工处理,得到第一个完全人源化抗TNF阿尔法单抗药物D2E7,经Ⅱ期临床试验证实,对类风关患者有很好的疗效。


其实,当时很多公司都在研发类似的TNF抑制剂,诺尔药业投资的这一新药并未看出有任何光明的前景。


尽管Ⅱ期临床效果不错,但是由于巴斯夫对于制药业并不热衷,继续研发这一新药以及未来建立营销渠道需要很大投入,巴斯夫决定回归化学主业,剥离诺尔药业。


当时在制药业沉寂很久的雅培公司,以其对阿达木单抗的积极性打动了诺尔药业,战胜了傲慢的辉瑞而雅培成为最后的接盘者。2000年,雅培以69亿美元收购诺尔药业及其所有上市和在研产品。


当时,诺尔药业的在研产品不止阿达木单抗,但是雅培的一些高管却十分看好这款TNF抑制剂。而业内人士对雅培“人傻钱多”的做法并不看好,毕竟,阿达木单抗上市前,市场上已经有两个TNF抑制剂在售,分别是安进/辉瑞的依那西普(Enbrel,恩利)和强生的英夫利西单抗(Remicade,类克)。


三者作用机理类似,都是与TNF-α结合,阻碍激活TNF受体。TNF-α失活可让自身免疫性疾病相关的炎症反应得到抑制。不过,雅培的科学家们认为阿达木单抗的优势其实很明显,作为一种同靶点后上市的跟进型药物,阿达木单抗是全人源化的单克隆抗体药物,而且是预装的皮下注射液,每周一次,使用方便。


此后,雅培花了近3年时间完成阿达木单抗的后续临床和申报,2002年底获FDA批准上市。但是,获批上市只是第一步,为了进步获得市场竞争力,雅培艰难地开始了一系列后续的临床研究。


临床数据加强营销信心


通过扩大临床试验和长期追踪,雅培已经有足够多的临床数据证明阿达木单抗临床使用安全,更自豪的数据是,类风关治疗8年病情稳定,不恶化,让销售代表在向医生和患者推荐时更有底气。


此时,雅培还未进行业务剥离,对于销售修美乐,其实没什么信心。这个时候,雅培又想找个有实力的合作伙伴一起做市场,在与辉瑞的合作大计未能促成后,雅培意识到辉瑞将会是他们最有力的竞争对手,为了在营销上获得优势,在牛皮癣治疗方面,雅培还与安进/辉瑞公司的恩利和强生公司的类克直接对比,优异性令人印象深刻,阿达木单抗在消除患者体表75%的斑块型银屑病方面有更好的结果。


有这样的数据作铺垫,2011年,阿达木单抗成为皮肤药领域新获准上市的处方药,上市后很快增加了3%的市场份额,成为该领域的领军产品。


完美“用户”体验获好评


修美乐的成功并不似当初的立普妥那么有把握,例如,虽然阿达木单抗没有严重的潜在副作用,但是抗TNF药物均有抑制免疫功能的作用,因此,药物标签上带有FDA的安全警告黑框。

对于复杂而难治的自身免疫疾病,痛苦的患者对药厂和医生的信任度本来就不高,由于信息不对称常常产生误解。


其实,阿达木单抗作为一种生物制剂,已经代表着治疗自身免疫性疾病的重大进步,雅培针对患者的宣传教育中特别强调,早期诊断、早期进行药物干预可以防止致残和病情恶化.收到了很好的效果。


2011年,阿达木单抗在三大适应症的销售额明显增加,雅培高级副总裁杰佛雷·斯图尔特斯图尔特就指出,销售提升的很大一部分原因是患者沟通和教育工作起效了。


为了提高患者的疾病诊断、治疗和管理知识,雅培采取多种手段,在患者教育、大众传媒和品牌宣传上进行大量投入和铺垫,让患者、医生和阿达木单抗的品牌受益匪浅。

此外,药品销售好坏与是否被医保覆盖不无关系,为了保证患者能够得到报销,雅培推动保险公司为报销修美乐进行改革,并且为患者提供保险方面的建议。


为了方便患者, 雅培在其后台专门建立了患者服务项目,能快速核实患者有无相应的保险和福利,新开处方的患者会马上接到电话,有护士上门辅导关怀,1周7天24小时热线电话随时解答患者、医生的问题。阿达木单抗的市场营销不仅仅是医药销售代表在做工作,而是整个部门全方位整合的团队在为患者提供周到的服务。


很快,越来越多的保险计划开始用共同保险取代以往的固定费率,这就要求病人在药物治疗总成本中按一定百分比自掏腰包共同支付。而这一打包的付费方式大大降低患者自身需要支付的比例。


此外,为了帮助患者跨越成本障碍,雅培专门设置了阿达木单抗保护计划,为那些真正需要但支付困难的患者提供财政帮助:如果病人有保险和处方药福利,雅培可以将患者的共同支付减少至每月5美元。


面对未来竞争,修美乐不轻松


2013年,雅培宣布进行拆分,修美乐被划归为专注于生物制药研发的新公司艾伯维旗下。当时,修美乐的销售额已经突破了100亿美元大关,而多个新适应症获批也使得修美乐前景光明。


但是,专利过期的影响已经来袭,阿达木单抗市场地位的最大威胁或许来自生物仿制药,其在美国的专利期至2016年底,日本则是2017 年,在欧洲地区,专利到2018年4月过期。


与此同时,类风关治疗药物市场已经有5个抗TNF单抗药,除了修美乐、恩利、类克外,还有施贵宝生产的阿巴西普(重组蛋白药,需要静脉注射)和比利时UCB药业的Cimzia。多家企业仍热衷于开发新药,旨在分食200多亿美元的类风关市场。除了类风关,自身免疫疾病中的银屑病和克罗恩病这两大市场,也是抗TNF制剂开发商必争的重要市场。


目前来看,专利过期未必是最大的威胁,艾伯维还掌握了不少工艺和制剂专利,试图在关键专利到期后继续维护阿达木单抗的市场地位。由于生物技术产品很难达到完全一致,只能以生物类似物的形式研制,这方面的威胁还不是很紧迫和严重,这是阿达木单抗今后5年能够继续维持热销的原因之一。即使未来有生物仿制药上市,竞争对手也需要有大量的资金和资源投入,证明这些生物类似物在不同疾病和适应症的临床应用上具有安全有效的证据,这方面的门槛很高,周期很长。


但是,未来还会有新药出现,修美乐能否成为阿司匹林那样的“神药”,还未可知。而曾经与修美乐有过缘分的辉瑞也不甘示弱,在其挑战者中,辉瑞研发的JAK抑制剂——tofacitinib最有代表性,该药是小分子化学药,每天2次,服用很方便,价格不菲。


2012年11月,tofacitinib获准在美国上市,辉瑞对其抱有很大期望,但这类药物的临床使用时间太短,还难以取代阿达木的地位。事实上,tofacitinib的销售不太理想,主要原因是,它还不是一线用药,只能在修美乐和其他药物无效时使用,而且目前药物报销还不到位。但是,tofacitinib不会是最后一个挑战者,未来还会有更多的挑战者来瓜分这一市场。


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