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一位药代从业十几年的心路历程:外资药企的那些真相

回想自己十几年的卖药经历,不禁感触良多。


这个行业为啥被恶搞?


从大形势上说,这个行业被恶搞是用来平衡社会矛盾的,给大众矛盾的一个宣泄点,用来掩藏ZF在房地产行业的资金累计,一个只有几千亿产业规模的行业,还比不上一个副省级城市的卖房卖地所得,被抛到风口浪尖是一种必然。所以你们的口水从某种程度上来说,是一种政治产物。大人物高高在上,口水还没有飘到人家脚下,就被风吹散了,要想增加口水的权重,学人家美国,把医药产业搞成7大支柱行业之一,这样你的口水才能飘到大人物的脸上,从而获得一些政策上的倾斜。


而如今,我们不仅没有政策倾斜,还被政策囿制,所以这个产业链从上到下,大家都生活在水深火热之中,大家请记住,不论你在这个行业的分工是销售还是研发,还是生产。只要资方的日子不好过,收紧银根,你们的日子不可能好过,要怪就怪自己的行业不是这个国度的支柱,懂不?

谈医药,就脱离不了三座大山,住房,教育,医疗。其实医药只是医疗下面很小的一块。当一个行业被深度曝光的时候,医疗系统也学会了矛盾转嫁,如是厂方的销售人员被作为替罪羊推上了前线,其实只要是从业人员,大家都知道,只要医院不在药品这块赚钱,药品的价格立马会下降一半以上,而现在医院得了便宜还卖乖,说高药价是我们搞出来的,是我们层层加码,环环疏通后在药价上的体现。可现在是个买方市场,我们尽管知道自己替别人戴过,还只能忍气吞声,打掉牙齿和血吞。所以搞不懂你们吵什么。


医药行业目前的销售被分成4大块,分别是外企,国企,私企,大包。这4大块分别是大象的4条腿,你们每个人都抱住一条大腿,认为这就是大象,尤其是外企为掩盖资方的种种行径,还奴化你们,说这不仅是大象,还是未来经过基因改良的大象,哎。而我的从业经历恰恰是从外企到国企,再到私企,也做过大包,我想我可以就以上4块分别谈谈自己的看法,就当是一种相互之间的交流。


外企不怕代表走 就怕总监换


每个外企都有自己的一套销售的标准操作流程(SOP),在这个流程上,从总监,到市场部,到销售部,到各大区,各地区,各主管,各代表,都是这个流程上的一个环节,类似自动化生产线,所以外企是最不怕代表辞职的,因为代表的离开,带不走市场,这也就是为啥外企人员频换的一个根本原因,如果你在外企,你走能带走市场,你看你们老板会怎样的挽留你。(人走,市场也走,这是外企从业人员的一个课题,你们好好研究研究),对外企市场影响比较大的是总监的更迭,因为总监更迭也就预示作市场投入的变化,人员提成(你们叫奖金,佣金,其实都是钱)的变化。


外企的市场部


我们做外企的销售人员都有一个惯性,就是从来瞧不起在外企做市场,认为他们整天拿钱乱花,整天做一些不实际的事。而事实呢,正是这个市场部的市场化运作,让你们开发医院容易,你就是歇三个月不跑市场,医院还有量。让专家对这个企业还残留一点尊重的恰恰是这个市场部,这也就是外企有别其他操作的一个特色,而这个特色正随着大量以前的外企从业人员进入有实力的国企之后,不再被外企所独有。可国企很多产品因为不是原创(这就要从研发人员上找原因了),能被大量市场运作的产品不多,这也是外企目前还能继续享受市场运作好处的一个主要原因。


市场运作:上市前的顶级专家的用药心得成文,全球同步上市,上市会,各个地区的上市会,各个地区学术组织的赞助,多中心临床用药观察,对竞争者的研究对比,联合用药的思考,用药范围和用药方式的研究,沙龙交流,课内会,继续教育(也就是小医生处方习惯的教育上请专家来讲)接下来国际交流,给中国专家国际发言权,论文的支助和发表(的确,原创药可写的东西太多,很多医生为职称考虑,也愿意跟外企合作,尽管钱拿的很少,可人的需求是多方面的,外企满足的是医生的名誉权,还有圈内的地位权),我有幸在外企做个销售,做过市场部,外企能让我尊重的也就是市场部了。


外企的销售人员


谈到外企的销售,呵呵,客户对你客气,那是对你公司客气,你离开这个公司,你啥都不是,市场部做的是长线市场,外企的销售做的是短线,你必须要每个月要完成你老板给你的任务,只是因为外企强大的市场化运作,让你比国企完成这个任务的难度降低,在和客户交流中获得更多的尊重,仅此而已。在销售层面上,你们跟国企对量的渴求是一样的,国企知道自己在市场上的弱势,加大了销售返利的比重,所以是一个问题的2个方面,你们能完成销量,国企也一样能完成。


外企对个人的锻炼和发展


我认为外企对人的锻炼和发展,没有国企好(这在国企篇会提到),除非你在外企从事的是市场工作,做产品经理还不行,要做产品组经理,最好还是核心产品组的经理,如果你从事的是核心产品组经理,你的视野,你的思维方式,你的社交圈子都会获得空前的发展,本人比较遗憾的是没有做到核心产品组经理(能力不够,英文不好,在这里才知道掌握一门外语是多么的重要),而外企的市场总监是管理层面的,反而得多的锻炼,没有核心产品组经理多,在外企很简单,谁花的钱多,谁得到的锻炼机会就越多(其实这一条在任何企业都是一样的,因为你花钱是让你经历,我们都知道,经验是可以传授的,经历是不可以传承的,必须要自己去感悟)。


外企的培训


谈外企,不能不谈培训,以前被誉为金牌培训的企业是,强生,杨森,默沙东,那些年,你只要获得这3家企业的培训经历,在医药市场上很是抢手,可后来,随着罗氏,诺华,施贵宝这样一些短视的企业的加入,把培训功利化了,不在尝试从思维上作手的培训,而是流程上的一些操作技巧的培训。


到后来,所有的外企公司都觉得,没有必要在中国人身上投资大量的培训资源,现在的培训基本上就是一些产品培训,销售技巧培训,再加上一些愿景规划,职业生涯设计一类的培训,回头隔三岔五的给分布全国的代表的一些交流机会,从思维上培训的公司,基本上现在见不到了,所以外企的培训可以忽悠一些刚毕业的孩子,其实这样的培训在哪家公司都有,哪怕是做大包的代理商那边也一样见到,只是没有外企系统,有专人负责而已。


大家都是卖药的,外企你可以清高,我们也愿意企望外企,可你必须要拿出让我们企望的资本,就如今的外企,已经没有资格让我们企望了,最多就是高看一眼而已,那是因为你们的产品,不是你们的公司,不是你们的培训。不是你的待遇,不是你们的福利。


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