行业资讯 > 最新资讯 > 产业趋势

护眼医疗器械如何争做药店消费新宠

现代人上班离不开电脑,休息离不开手机、iPad,走到哪里,电子产品就跟到哪里,除了睡觉时间之外,眼睛几乎得不到休息。在普遍用眼过度的状态下,近视或患有各种眼疾的人群也就越来越庞大,来药店寻医问药的顾客越来越多。因此,研发、生产出来的护眼保健产品越来越丰富,药店引入品种也越来越齐全。


尽管这是一个非常有潜力的消费市场,但由于消费者普遍对眼睛保健知识了解不足,导致这一类产品很难推广。就拿护眼按摩器来说,作为小众品类,消费者对产品认识有限,推广此类品种,并要将其培养成热销品类还需要一段漫长的探索过程。笔者以护眼按摩器作为案例,与读者一起探讨如何销售眼睛保健产品。


总结统一话术,实现专业推荐


店员若能在第一时间以专业的话术、准确清晰地向消费者阐明护眼按摩器的产品优势和原理,就已经做到了成功销售的第一步,因为这能有效让有眼部不适的消费者开始关注产品。要做到这一步,则需要药店针对产品为员工进行专业培训和组织专业的营销话术。


比如护眼按摩器是根据眼部的高低轮廓与不同穴位的分布精心设计而成,并根据中医经络学概论,通过磁疗或者气囊力压眼部同时按摩眼部穴位,刺激和锻炼视锥细胞和视神经,能有效缓解睫状肌疲劳,减轻长时间用眼造成的眼睛干涩和疼痛感,同时还能调和气血,促进新陈代谢。


在向消费者推荐此产品时,可以适当引用其他同类产品进行比较,突出护眼按摩器的优异性,并结合现代人的生活方式和眼部问题,突出经常按摩眼部可以缓解各种眼疾、眼不适等健康问题,对保护视力有显著的功效。


分析潜在客户群,做到药械关联


药械关联就是通过病人的病因、病理、病症、疗法、康复等各环节点进行关联,给患者提供完善的康复方案。如果说销售统一话术这一环节可以通过产品集中化培训来实现,而药械关联则非常考验店员对疾病、用药、产品熟悉程度以及知识的灵活应用能力。


到药店寻求帮助的人群主要包括:学生、办公室白领、老年人及流行性眼病患者。在这一环节中,店员不仅需要对低视力或者视力不佳者做群体诊断,还要针对个体做详细症状分析,且能根据不同的情况给出不同的产品组合。


首先,店员要先了解目标顾客眼部不适的病因、危害、用药、保健和日常护理等问题。然后,结合药店主营品种的情况,突出宣传日常保健对消除眼部不适的作用,并设计具体的保健品、药品、护眼按摩器的组合套装。比如,针对办公室白领用眼过度而产生的眼疲劳,可以推荐某滴眼液及β胡萝卜素,并向其介绍护眼按摩器的保健功效。


与此同时,还可以推荐一些护眼的中药饮片,培养顾客在日常生活中养成爱眼护眼的健康习惯。


开放护眼体验专区


开设护眼按摩器的体验专区,让顾客在一个舒适的环境中体验护眼按摩器的功效,对护眼按摩器的销售推广所起的作用非常明显。“有时我们说十句话,都不如让顾客体验一分钟”,唐人医药西山口店店长朱海蕊对笔者说:“很多顾客不会相信店员的一面之词,即便店员将护眼按摩器的功效说得再好,也很难打动顾客。在体验专区,顾客能够切身体验,亲手操作,短短的几分钟,就可能让顾客对护眼按摩器产生好感。


与此同时,一线员工还可以在顾客体验的过程中,为顾客介绍产品及眼睛保健知识。虽然很多顾客在第一次体验后没有购买,但是优质的体验效果会让其对产品产生良好的认知,这对新品也有很好的推广作用。”


一个品类要有一个“养”的过程,这个过程包含了对消费者的引导和教育,销售中常说的“养品”在后,“养客”在先,就是指先要把顾客习惯培养起来,才能把产品培养起来,这需要店员具备良好的耐心和扎实的专业基础。


热门排行

推荐阅读